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Le richieste di preventivo o di contatto che pervengono dal tuo sito web non vanno a buon fine?

Le richieste di preventivo o di contatto che pervengono dal tuo sito web non vanno a buon fine?

On September 15, 2017, Posted by , In News, With No Comments

Molte aziende, riscontrano il fatto che molte delle richieste di preventivo o di contatto, soprattutto in ambito B2B, spesso non vanno a buon fine. Il problema potrebbe non essere il prodotto, il prezzo o la competitività del mercato ma semplicemente una gestione poco efficace e rapida del lead. 

Facciamo un esempio pratico: una società operante in ambito B2B che offre servizi di marketing riceve una richiesta di preventivo dal proprio portale web. Molto spesso la richiesta arriva ad una mail generica come info@mariorossi.it. Tale mail spesso è bombardata da altri mille messaggi e richieste, quindi la persona incaricata a smistare le comunicazioni che arrivano a quella casella di posta elettronica potrebbe impiegare 2/3 giorni (nel migliore dei casi) per inoltrare la mail ad un commerciale di riferimento. Una volta che la richiesta arriva all’ addetto alla vendita questo contatterà il possibile cliente oppure, se occupato in altre attività, rimanderà di qualche giorno. Durante questo tempo l’ utente interessato avrà già probabilmente contattato altre aziende che offrono un servizio simile a quello dell’ azienda MarioRossi. Nella fase di ricontatto quindi il nostro commerciale potrebbe già aver “perso terreno”. Una volta entrato in contatto con il possibile cliente, l’ agente, in base alla sua esperienza valuterà il grado d’ interesse del prospect, il suo budget di spesa e la complessità della richiesta pervenuta ed in base a tali fattori deciderà l’ urgenza di formulare il preventivo e se coinvolgere altre aree aziendali. Ad esempio potrebbe avere necessità di confronto con l’ area marketing per un’ analisi dei punti di forza e carenza dell’ attuale comunicazione del cliente, in questo caso dovrà creare un report ed inoltrare una richiesta ai colleghi della diversa area aziendale.

In una società strutturata questo processo potrebbe impiegare diversi giorni, inoltre ad ogni passaggio potrebbero perdersi informazioni e dati importanti ed il cliente potrebbe sentirsi “abbandonato” o le sue esigenze potrebbero essere in parte incomprese.

Attraverso la gestione automatizzata dei processi tale ciclo può essere snellito notevolmente, velocizzato e non vi è rischio di dispersione di informazioni.

Ad esempio il contatto pervenuto potrebbe essere inoltrato direttamente ad un commerciale, con un timer di esecuzione alla scadenza del quale, se il lead non è stato preso in carico, il compito viene assegnato automaticamente ad un collega. Una volta aperto il lead, viene valutato  subito il grado di urgenza e la categoria di cliente. Nel caso di un preventivo complesso e con alto potenziale che richiede un brief con altre divisioni aziendali, la richiesta può essere condivisa in modo automatico con le figure di riferimento, le quali possono “conversare” velocemente circa la richiesta del cliente. Tutto il flusso viene tracciato nell’ applicazione ed il direttore commerciale potrà visionare l’ andamento dei flussi commerciali ed eventualmente intervenire in prima persona in caso di clienti con alto potenziale o con cui l’ azienda ha una storia pregressa. Per ogni contatto pervenuto infatti, il sistema valuterà in automatico se si tratta di un nuovo utente o di una persona che ha già acquistato da MarioRossi in passato o che ha richiesto diversi preventivi. Nel caso di prospect che più volte hanno richiesto preventivi senza poi dare feedback potrebbe essere inserito un’ alert automatico in modo che l’ addetto alle vendite non perda troppo tempo inutilmente.

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